独家专访｜太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠：把脉拿方 问诊保险业高质量发展 天天报道

上证报中国证券网讯（记者 韩宋辉）过去很长一段时间，保险业都处于粗放式的高速发展阶段，这一过程中也积累和暴露出一些问题。在监管部门引导下，近年来，我国保险行业由乱到治，从高速发展逐渐走向高质量发展。

近日，上海证券报记者专访太保寿险原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠，他对行业问题、监管政策、行业趋势进行了深入剖析，为行业高质量转型建言献策。

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深剖现状：行业五大转型困难

近几年，监管部门高频推出改革政策，为行业进一步转型打下基础。

徐敬惠表示，梳理近几年监管改革政策，可以归类为四大方向：一是公司治理上更强调准入管理，强调当好合格“运动员”；二是通过“偿二代”建设做实机构资本管理，强调有多大“本钱”做多大业务；三是实施新会计准则突出险企财务报告的透明性，使之与其他金融业更具有可比性；四是销售行为突出适当性管理，更强调消费者权益保护。同时，监管政策更具有创新性、与时俱进性和前瞻性，主要体现在两方面：一是将保险服务纳入保险产品管理中，及时回应了行业关切；二是从源头上加强消费者权益保护，包括销售适当性管理、销售行为分级分类等。

为进一步增强行业发展质量，寻找新的行业增长点，近年，保险业持续深化转型，但转型效果总是不尽如人意。

分析行业深化改革中遇到的问题，徐敬惠谈到五个方面：一是行业缺乏顶层设计和长远规划，行业至今还在讨论定位问题，比如财富管理究竟算不算保障等；二是行业缺乏长期经营机制，险企短期目标与行业发展规律存在较大冲突，体现为大体量资本要求短期兑现高回报，经营团队任期较短等；三是行业内细分跑道偏窄，机构间重叠度很高、差异性不足，各类公司差异化发展的外部空间也有限；四是行业经营的精细化程度不足，经营效率偏低；五是保险保障的核心功能没有发挥，与老百姓距离感太强，没有给到人民群众明显的获得感。

破解难题：代理人分级 降本增效

随着行业清虚力度加大，近两年，险企代理人队伍规模大幅缩水，行业面临较大的增员难题。

徐敬惠表示，“增员难”的核心问题在于，过去保险公司的一些做法让行业形象、口碑较差，现在行业吸引力较弱，大家对保险行业的信心不足。

实际上，与过去“增员等于增保费”不同，如今代理人模式也发生了变化。徐敬惠表示，保险公司需要对新一代代理人进行重新分工。以前，代理人什么都管，以后，保险公司需要将招募、培训、管理等职能分工出去。

“同时，保险公司还应该提供持续的培养训练、辅助获客及服务生态，并为代理人提供晋升及荣誉体系。”徐敬惠表示，保险公司的营销机制要注重与代理人队伍适配，比如，围绕特定客户群体建立适配的代理人队伍。保险业正在推进代理人分级制度，构建一套代理人准入、分类和评级框架。

透明规范的信息披露制度是保护消费者权益和市场公平秩序的必然要求。近年来，监管也在不断指导保险公司信息披露透明化、规范化。徐敬惠认为，实际上，我国保险条款描述得已经很通俗易懂，难的是理赔规则、操作流程等后续流程。消费者感受到“理赔难”，不是体现在保险产品上，更多是在保险公司运营、服务上。

近期，监管部门摸底险企负债成本情况，了解当前保险行业资产负债管理水平。如何降低行业负债成本，成为行业关注的焦点。

对此，徐敬惠认为，保险产品在定价上可以按不同保险年限来确定准备金最低评估利率，也可以按照市场定价机制由保险机构自主确定。此外，现在大量低产能保险机构每天消耗大量资源，包括监管资源。因此，对于保险公司而言，更重要的是降本增效，压缩险企销售费用和运营成本。监管部门需要引导保险公司按照专业化、长期化方向经营好自身有能力覆盖的特色业务，除了现有保险集团公司外，保险公司不应该再走“大而全”的道路。

展望未来：挖掘深层次保障需求

保险业要实现更好的增长，归根结底还是要更好地满足消费者的保险保障需求，为保险消费者创造价值。

“过去，消费者的保险需求和理财相关度较高，比较显性化，可以用产品内部收益率直接衡量，销售起来比较简单。”徐敬惠表示，现在保险公司要去深挖他们的深层次保障需求，而深层次保障需求和消费者生命健康息息相关，更隐形化，需要用风险保额和风险减量来衡量。

具体来看，不同客户群的保险需求也是不一样的。“高净值群体没有太多的深层次保障需求，更多是理财需求，与简单的理财型保险产品更匹配，在传统模式里，保险公司主挖这一客户群体。”徐敬惠表示，现在保险公司要积极面向一老一小、特殊群体和带病体的风险保障需求，通过风险识别、精准定价和精细化运营来实现高质量发展。

普惠保险便是很契合这类人群需求的产品，值得行业高度重视。徐敬惠表示，普惠保险须具备可及性、可负担性、可持续性。险企做到这些不能靠产品价格低廉，而是要靠创新。沿着普惠保险和社会服务、重疾产品相衔接的角度思考，可以从两方面展开：一是以客户保险需求为锚，打造好健康险产品体系，让普惠型产品在体系中找到位置；二是以客户服务需求为锚，把客户经营体系打造好，让普惠产品成为城市基础服务的一部分。

如今，保险业“产品+服务”的业务模式越来越盛行。徐敬惠表示，在这种业务模式里，“服务尤其是长期服务该怎么定价”这个问题一定要及早引起重视，这里不仅有成本分摊或转移的问题，还会有长期服务履约交付风险问题。

根据国际经验，一个国家的商业保险发展空间、发展动力、发展环境受该治理体系、社保政策和税收支持等因素影响。“我国社保占主导地位，如果把这部分算进去，我国养老和医疗保障已基本实现了广覆盖，但保障深度还需要不断提升，这给商业保险发展留有较大空间。”徐敬惠表示，因此，保险公司要突出自己的核心保障功能，练好自己的风险管理专业武功，才能满足全社会多层次和多元化的养老与医疗保障需求。

具体到当前的行业发展，徐敬惠认为，行业的困难现状由多重问题叠加而成，险企不能只靠单点改进完成转型，但体系性升级尚缺乏策略、路径、做法和成功实践。从宏观上看，行业转型涉及经济周期、需求转弱、行业调整等因素；从微观上看，理念更新、组织变革、技术创新、能力再造等方面的转变比单一渠道转型要重要得多。

“客户价值创造”是解决这些问题的良方，只有真正为客户创造出新的价值，保险公司才能实现其专业价值。保险公司提供给客户的产品与服务是“他真需要、能帮到他、才有价值”。而现在的转型堵点在于，险企不知道如何给客户创造价值，靠个险队伍建设没走通，靠产品创新又空间不大，目前行业正在探索靠服务、生态和数字化驱动客户价值创造的路径。

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